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第4部分（第1页）

先说这个2：阴阳二极！即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为艾洁公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多发展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的欲望。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。

于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”

沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。

为了什么？为了FBI中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。

果然，肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样！做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”

居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。

太好了，沈涛决定借机发言！

“不对！”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”

沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。

B原则第一条：Bee，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个BEE性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。

《圈单》第一章　　（13）

沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”

不管真实的BEE性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。

沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。

艾洁公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。

下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。

肖聪脸一下子晴转阴。

沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”

按照惯例，酒席过后，要在KTV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。

“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。

“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。

引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。

“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊！他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。

刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？

“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，艾洁公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。

“但我们自己也知道，艾洁品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛自揭其短，体现诚意。

FBI系统B原则第二条，把客户当BABY。客户与BABY一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。

处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。

果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。

客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。

由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。

如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。

只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。

慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。

他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在艾洁销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。

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